O que fazer quando o crescimento do seu negócio desacelera ou você não consegue passar de um determinado patamar de faturamento ou de lucratividade?
Essa é pergunta que muitos donos e donas de empresas de treinamento, mentoria e consultoria buscam responder diariamente para obter o crescimento de seus negócios.
O que pouca gente sabe, é que existe um caminho simples para aumentar o faturamento e o lucro da sua empresa, e ele passa pela seguinte “fórmula”:
Esse conceito, criado pelo coach empresarial australiano Brad Sugars, mostra 5 formas de aumentar o lucro de qualquer negócio:
- Número de leads
- Taxa de conversão
- Número de transações
- Ticket médio
- Margem de lucro
Aumentando um ou vários desses fatores, você estará automaticamente aumentando o lucro do seu negócio.
Neste artigo, vamos falar sobre como aumentar cada uma dessas 5 formas em empresas de treinamento, mentoria ou consultoria.
Número de leads
A geração de leads é a primeira etapa para atrair novos clientes para sua empresa. Trata-se de aumentar o número de potenciais clientes interessados em seus produtos ou serviços.
Existem basicamente 2 estratégias para aumentar a quantidade de leads em seu negócio:
- Inbound – essa estratégia consiste em “atrair” potenciais clientes através da criação de conteúdos de valor, como posts nas mídias sociais, blogs, ebooks, webinars, palestras presenciais, entre outros. O potencial cliente vai sendo “nutrido” de conteúdos, até que ele esteja pronto para comprar. As pessoas podem ser atraídas para os conteúdos de forma paga (através de anúncios no Google ou em redes sociais como Instagram, Facebook, Linkedin, etc) ou de forma orgânica.
- Outbound – neste caso, a empresa vai atrás dos seus potenciais clientes de forma ativa. Muitas vezes os prospects inicialmente não conhecem a empresa ou seus serviços. Um exemplo dessa estratégia, é a prospecção de potenciais clientes no Linkedin – uma estratégia que pode funcionar muito bem para empresas B2B.
Ter um planejamento de marketing com as estratégias que serão utilizadas, suas metas e investimento é fundamental para o crescimento na geração de leads.
Taxa de conversão
A taxa de conversão é a porcentagem de leads que se transformam em clientes pagantes. Aumentar essa taxa significa converter um número maior de leads em clientes.
Esse indicador está totalmente relacionado à forma como está estruturado o seu processo comercial.
Digamos que o seu processo de vendas tenha as seguintes etapas:
- Contato com o Lead
- Agendamento de Reunião
- Reunião Realizada
- Envio de Proposta
- Negociação
- Venda Realizada
Cada uma dessas etapas possui a sua “taxa de conversão”. Melhorar a conversão de uma ou várias dessas etapas, irá automaticamente aumentar o número de clientes de sua empresa.
Alguns fatores que podem influenciar na Taxa de Conversão de seu processo de vendas:
- Ter um funil de vendas com indicadores claros de cada etapa
- Ter uma ou mais pessoas fazendo o papel de pré-venda (SDR), qualificando os leads e agendando reuniões para a equipe de Closers (responsável pelo fechamento das vendas)
- Treinar a equipe comercial nos serviços da empresa e em técnicas de venda.
- Ter um cliente certo para um produto certo (e não tentar oferecer algo que o potencial cliente não quer ou não pode pagar)
- Ter uma abordagem comercial adequada para o perfil de cliente e tipo de produto (não tentando tirar pedido se a venda for consultiva)
- Ter uma política de remuneração variável com comissões ou premiações maiores no alcance de metas.
Um bom planejamento comercial é fundamental para o aumento da taxa de conversão de sua empresa.
Número de Transações
Número de transações é o número médio de compras que um cliente faz da sua empresa ao longo de 1 ano.
Para calcular esse número, é muito fácil. Basta você dividir a quantidade de vendas que você fez em um determinado período, pelo número de clientes.
Ex: faz de conta que você tem 2 produtos: um curso online de finanças pessoais e uma mentoria financeira que você oferece para os seus alunos do curso. E no período de 1 ano, você vendeu 100 cursos online (100 clientes) e 20 desses mesmos clientes compraram também a sua mentoria.
Nesse caso, o seu Número Médio de Transações é o seguinte:
Número Médio de Transações = (100 vendas de cursos + 20 vendas de mentoria) / 100 clientes = 1.2
Para aumentar o Nº médio de transações em uma empresa de treinamentos, mentorias, consultorias ou serviços, existem 2 caminhos que você pode seguir:
- Criar um Funil de Conhecimento – uma sequência de produtos e serviços com níveis de profundidade e personalização progressivos, que naturalmente levam pessoas de mesmo interesses aos próximos níveis de desenvolvimento. Por exemplo, faz de conta que você é um especialista em escrita de livros de não ficção, o seu Funil do Conhecimento poderia ser:
- Livro – falando sobre a importância de escrever um livro para ganhar autoridade em seu mercado de atuação e se destacar de seus concorrentes – 50 reais
- Curso Online – ensinando como escrever um livro – 500 reais
- Mentoria – com orientação e acompanhamento personalizado, em grupo ou individual, acompanhando o autor do zero ao livro escrito – 3 a 5 mil reais
- Serviço de Ghostwriting – onde você escreve o livro para o autor – 10 a 20 mil reais
Com um funil como esse, você estimula as pessoas a fazerem múltiplas compras, à medida que eles se aprofundam no conteúdo e nos serviços de sua empresa.
(para saber mais sobre a criação de um Funil do Conhecimento para a sua empresa, leia meu livro Funil do Conhecimento – Como Transformar Conhecimento em um Negócio Lucrativo – disponível na Amazon)
- Ter serviços que sejam renováveis – ex: mentorias semestrais ou anuais de orientação e acompanhamento, grupos de mastermind, serviços com entregas mensais (muito comuns em agências de marketing, BPOs, etc). Dessa forma, uma parte dos seus clientes irá renovar a contratação do seu serviço (desde que você continue entregando valor).
Planejar adequadamente a jornada do cliente em sua empresa e os produtos e serviços que você irá oferecer para atender às suas necessidades de forma progressiva, é um fator chave para aumentar o número de transações de seus clientes.
Ticket médio
O ticket médio é o valor médio que cada cliente gasta em uma única transação. Aumentar o ticket médio significa que seus clientes estão gastando mais em cada compra.
Para aumentar o ticket médio do seu negócio, existem alguns caminhos que você pode seguir:
- Avaliar qual o perfil de clientes que sua empresa já trabalha ou pode trabalhar, que tem capacidade de pagar por valores maiores, e quais as suas dores / necessidades que sua empresa pode ajudar a resolver
- Ter produtos ou serviços de maior valor percebido, como por exemplo mentorias, consultorias ou serviços agregados. Por exemplo, se você vende cursos online ou treinamentos presenciais, você pode criar uma mentoria ou consultoria onde irá ajudar de forma personalizada o aluno a implantar o conteúdo do curso. Dessa forma você estará agregando ainda mais valor para o seu público, e poderá cobrar um valor maior por esse serviço.
- Se você vende eventos ou treinamentos presenciais, você pode ter categorias de inscrições diferentes com benefícios diferentes.
Ter clareza do perfil dos clientes que você atende e ter um bom planejamento de sua esteira de produtos e serviços é fundamental para o aumento do ticket médio de sua empresa.
Margem de lucro
A margem de lucro representa a porcentagem de lucro obtida em cada venda. Aumentar a margem de lucro significa obter um retorno maior sobre cada venda realizada.
Em minhas consultorias, eu percebo que aqui é um dos pontos mais críticos e muitas vezes mais descuidados, pois muitas vezes o dono da empresa não tem clareza dos custos envolvidos na entrega de seu serviço:
- Horas de pessoas envolvidas na entrega
- Custo de materiais
- Custo de bônus físicos ou virtuais
- Custos de plataformas
- Taxas de cancelamento e reembolso
Esses são apenas alguns dos itens que frequentemente não são bem contabilizados e acabam “enganando” o resultado. As pessoas acham que tem uma boa margem de lucro, mas na realidade tem uma margem de lucro baixa, ou até prejuízo.
Para aumentar a margem de lucro, existem alguns caminhos que você pode seguir:
- Ter clareza de todos os custos diretos e indiretos envolvidos na entrega de seu produto ou serviço
- Reduzir custos – por exemplo tirando entregáveis que tem custo para você, mas não tem valor percebido pelo cliente ou melhorando a eficiência da entrega.
- Aumentar o preço do serviço – agregando entregáveis com maior valor percebido pelos clientes, ou focando a venda para um público de maior capacidade de compra.
Como aplicar essas 5 formas na prática
Digamos que a sua empresa possui os seguintes números:
Número de Leads 1000
*
Taxa de Conversão 25%
=
Número de Clientes 250
*
Número de Transações 2
*
Ticket Médio da Venda R$ 1000
=
Receita R$ 500.000
*
Margem de Lucro 25%
=
LUCRO R$ 125.000
O que isso significa?
Você está à frente de um negócio que converte 1 a cada 4 prospects em clientes; os clientes fazem uma média de 2 compras por ano no valor de R$ 1000 por compra. Sua empresa tem uma receita de R$ 500.000 e com uma margem de lucro de 25%, você tem um lucro de R$125.000
Aumentando em 10% os indicadores
Agora imagine que você decide aumentar em 10% cada um dos indicadores, mantendo os seus custos atuais. Nada muito ousado.
Vamos ver como ficaria o seu resultado:
Número de Leads 1100
*
Taxa de Conversão 27,5%
=
Número de Clientes 302
*
Número de Transações (média) 2.2
*
Ticket Médio da Venda R$ 1100
=
Receita R$ 730.840
*
Margem de Lucro 27.5%
=
LUCRO R$ 200.981
O seu lucro aumentaria em R$ 75.981 (R$ 200.981 – R$ 125.000), que corresponde a um aumento de 61% (R$ 75.981 / R$ 125.000).
Isso tudo aumentando em apenas 10% cada um desses 5 fatores de crescimento em seu negócio.