{"id":1986,"date":"2023-04-26T14:19:27","date_gmt":"2023-04-26T17:19:27","guid":{"rendered":"https:\/\/arnaldodavid.com.br\/?p=1986"},"modified":"2023-06-22T14:09:15","modified_gmt":"2023-06-22T17:09:15","slug":"como-aumentar-em-61-o-lucro-de-sua-empresa-de-treinamento-mentoria-ou-consultoria","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/arnaldodavid.com.br\/como-aumentar-em-61-o-lucro-de-sua-empresa-de-treinamento-mentoria-ou-consultoria\/","title":{"rendered":"Como Aumentar em 61% o Lucro de sua Empresa de Treinamento, Mentoria ou Consultoria"},"content":{"rendered":"\t\t
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<\/p>\n

O que fazer quando o crescimento do seu neg\u00f3cio desacelera ou voc\u00ea n\u00e3o consegue passar de um determinado patamar de faturamento ou de lucratividade?<\/p>\n

<\/p>\n

Essa \u00e9 pergunta que muitos donos e donas de empresas de treinamento, mentoria e consultoria buscam responder diariamente para obter o crescimento de seus neg\u00f3cios.<\/p>\n

<\/p>\n

O que pouca gente sabe, \u00e9 que existe um caminho simples para aumentar o faturamento e o lucro da sua empresa, e ele passa pela seguinte “f\u00f3rmula”:<\/p>\n

<\/p>\n

\"\"<\/figure>\n

<\/p>\n

Esse conceito, criado pelo coach empresarial australiano Brad Sugars, mostra 5 formas de aumentar o lucro de qualquer neg\u00f3cio:<\/p>\n

<\/p>\n

    <\/p>\n

  • N\u00famero de leads<\/li>\n

    <\/p>\n

  • Taxa de convers\u00e3o<\/li>\n

    <\/p>\n

  • N\u00famero de transa\u00e7\u00f5es<\/li>\n

    <\/p>\n

  • Ticket m\u00e9dio<\/li>\n

    <\/p>\n

  • Margem de lucro<\/li>\n

    <\/p>\n<\/ul>\n

    <\/p>\n

    Aumentando um ou v\u00e1rios desses fatores, voc\u00ea estar\u00e1 automaticamente aumentando o lucro do seu neg\u00f3cio.<\/p>\n

    <\/p>\n

    Neste artigo, vamos falar sobre como aumentar cada uma dessas 5 formas em empresas de treinamento, mentoria ou consultoria.<\/p>\n

    <\/p>\n

    N\u00famero de leads<\/strong><\/p>\n

    <\/p>\n

    A gera\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 a primeira etapa para atrair novos clientes para sua empresa. Trata-se de aumentar o n\u00famero de potenciais clientes interessados em seus produtos ou servi\u00e7os.<\/p>\n

    <\/p>\n

    Existem basicamente 2 estrat\u00e9gias para aumentar a quantidade de leads em seu neg\u00f3cio:<\/p>\n

    <\/p>\n

      <\/p>\n

    • Inbound<\/strong> – essa estrat\u00e9gia consiste em “atrair” potenciais clientes atrav\u00e9s da cria\u00e7\u00e3o de conte\u00fados de valor, como posts nas m\u00eddias sociais, blogs, ebooks, webinars, palestras presenciais, entre outros. O potencial cliente vai sendo “nutrido” de conte\u00fados, at\u00e9 que ele esteja pronto para comprar. As pessoas podem ser atra\u00eddas para os conte\u00fados de forma paga (atrav\u00e9s de an\u00fancios no Google ou em redes sociais como Instagram, Facebook, Linkedin, etc) ou de forma org\u00e2nica.<\/li>\n

      <\/p>\n

    • Outbound<\/strong> – neste caso, a empresa vai atr\u00e1s dos seus potenciais clientes de forma ativa. Muitas vezes os prospects inicialmente n\u00e3o conhecem a empresa ou seus servi\u00e7os. Um exemplo dessa estrat\u00e9gia, \u00e9 a prospec\u00e7\u00e3o de potenciais clientes no Linkedin – uma estrat\u00e9gia que pode funcionar muito bem para empresas B2B.<\/li>\n

      <\/p>\n<\/ul>\n

      <\/p>\n

      Ter um planejamento de marketing com as estrat\u00e9gias que ser\u00e3o utilizadas, suas metas e investimento \u00e9 fundamental para o crescimento na gera\u00e7\u00e3o de leads.<\/p>\n

      <\/p>\n

      Taxa de convers\u00e3o<\/strong><\/p>\n

      <\/p>\n

      A taxa de convers\u00e3o \u00e9 a porcentagem de leads que se transformam em clientes pagantes. Aumentar essa taxa significa converter um n\u00famero maior de leads em clientes.<\/p>\n

      <\/p>\n

      Esse indicador est\u00e1 totalmente relacionado \u00e0 forma como est\u00e1 estruturado o seu processo comercial.<\/p>\n

      <\/p>\n

      Digamos que o seu processo de vendas tenha as seguintes etapas:<\/p>\n

      <\/p>\n

        <\/p>\n

      • Contato com o Lead<\/li>\n

        <\/p>\n

      • Agendamento de Reuni\u00e3o<\/li>\n

        <\/p>\n

      • Reuni\u00e3o Realizada<\/li>\n

        <\/p>\n

      • Envio de Proposta<\/li>\n

        <\/p>\n

      • Negocia\u00e7\u00e3o<\/li>\n

        <\/p>\n

      • Venda Realizada<\/li>\n

        <\/p>\n<\/ul>\n

        <\/p>\n

        Cada uma dessas etapas possui a sua “taxa de convers\u00e3o”. Melhorar a convers\u00e3o de uma ou v\u00e1rias dessas etapas, ir\u00e1 automaticamente aumentar o n\u00famero de clientes de sua empresa.<\/p>\n

        <\/p>\n

        Alguns fatores que podem influenciar na Taxa de Convers\u00e3o de seu processo de vendas:<\/p>\n

        <\/p>\n

          <\/p>\n

        • Ter um funil de vendas com indicadores claros de cada etapa<\/li>\n

          <\/p>\n

        • Ter uma ou mais pessoas fazendo o papel de pr\u00e9-venda (SDR), qualificando os leads e agendando reuni\u00f5es para a equipe de Closers (respons\u00e1vel pelo fechamento das vendas)<\/li>\n

          <\/p>\n

        • Treinar a equipe comercial nos servi\u00e7os da empresa e em t\u00e9cnicas de venda.<\/li>\n

          <\/p>\n

        • Ter um cliente certo para um produto certo (e n\u00e3o tentar oferecer algo que o potencial cliente n\u00e3o quer ou n\u00e3o pode pagar)<\/li>\n

          <\/p>\n

        • Ter uma abordagem comercial adequada para o perfil de cliente e tipo de produto (n\u00e3o tentando tirar pedido se a venda for consultiva)<\/li>\n

          <\/p>\n

        • Ter uma pol\u00edtica de remunera\u00e7\u00e3o vari\u00e1vel com comiss\u00f5es ou premia\u00e7\u00f5es maiores no alcance de metas.<\/li>\n

          <\/p>\n<\/ul>\n

          <\/p>\n

          Um bom planejamento comercial \u00e9 fundamental para o aumento da taxa de convers\u00e3o de sua empresa.<\/p>\n

          <\/p>\n

          N\u00famero de Transa\u00e7\u00f5es<\/strong><\/p>\n

          <\/p>\n

          N\u00famero de transa\u00e7\u00f5es \u00e9 o n\u00famero m\u00e9dio de compras que um cliente faz da sua empresa ao longo de 1 ano.<\/p>\n

          <\/p>\n

          Para calcular esse n\u00famero, \u00e9 muito f\u00e1cil. Basta voc\u00ea dividir a quantidade de vendas que voc\u00ea fez em um determinado per\u00edodo, pelo n\u00famero de clientes.<\/p>\n

          <\/p>\n

          Ex: faz de conta que voc\u00ea tem 2 produtos: um curso online de finan\u00e7as pessoais e uma mentoria financeira que voc\u00ea oferece para os seus alunos do curso. E no per\u00edodo de 1 ano, voc\u00ea vendeu 100 cursos online (100 clientes) e 20 desses mesmos clientes compraram tamb\u00e9m a sua mentoria. <\/p>\n

          <\/p>\n

          Nesse caso, o seu N\u00famero M\u00e9dio de Transa\u00e7\u00f5es \u00e9 o seguinte:<\/p>\n

          <\/p>\n

          N\u00famero M\u00e9dio de Transa\u00e7\u00f5es = (100 vendas de cursos + 20 vendas de mentoria) \/ 100 clientes = 1.2<\/p>\n

          <\/p>\n

          Para aumentar o N\u00ba m\u00e9dio de transa\u00e7\u00f5es em uma empresa de treinamentos, mentorias, consultorias ou servi\u00e7os, existem 2 caminhos que voc\u00ea pode seguir:<\/p>\n

          <\/p>\n

            <\/p>\n

          • Criar um Funil de Conhecimento<\/strong> – uma sequ\u00eancia de produtos e servi\u00e7os com n\u00edveis de profundidade e personaliza\u00e7\u00e3o progressivos, que naturalmente levam pessoas de mesmo interesses aos pr\u00f3ximos n\u00edveis de desenvolvimento. Por exemplo, faz de conta que voc\u00ea \u00e9 um especialista em escrita de livros de n\u00e3o fic\u00e7\u00e3o, o seu Funil do Conhecimento poderia ser:<\/li>\n

            <\/p>\n

          • Livro<\/strong> – falando sobre a import\u00e2ncia de escrever um livro para ganhar autoridade em seu mercado de atua\u00e7\u00e3o e se destacar de seus concorrentes – 50 reais<\/li>\n

            <\/p>\n

          • Curso Online<\/strong> – ensinando como escrever um livro – 500 reais<\/li>\n

            <\/p>\n

          • Mentoria<\/strong> – com orienta\u00e7\u00e3o e acompanhamento personalizado, em grupo ou individual, acompanhando o autor do zero ao livro escrito – 3 a 5 mil reais<\/li>\n

            <\/p>\n

          • Servi\u00e7o de Ghostwriting<\/strong> – onde voc\u00ea escreve o livro para o autor – 10 a 20 mil reais<\/li>\n

            <\/p>\n<\/ul>\n

            <\/p>\n

            Com um funil como esse, voc\u00ea estimula as pessoas a fazerem m\u00faltiplas compras, \u00e0 medida que eles se aprofundam no conte\u00fado e nos servi\u00e7os de sua empresa.<\/p>\n

            <\/p>\n

            (para saber mais sobre a cria\u00e7\u00e3o de um Funil do Conhecimento para a sua empresa, leia meu livro Funil do Conhecimento – Como Transformar Conhecimento em um Neg\u00f3cio Lucrativo – dispon\u00edvel na Amazon)<\/em><\/p>\n

            <\/p>\n

              <\/p>\n

            • Ter servi\u00e7os que sejam renov\u00e1veis<\/strong> – ex: mentorias semestrais ou anuais de orienta\u00e7\u00e3o e acompanhamento, grupos de mastermind, servi\u00e7os com entregas mensais (muito comuns em ag\u00eancias de marketing, BPOs, etc). Dessa forma, uma parte dos seus clientes ir\u00e1 renovar a contrata\u00e7\u00e3o do seu servi\u00e7o (desde que voc\u00ea continue entregando valor).<\/li>\n

              <\/p>\n<\/ul>\n

              <\/p>\n

              Planejar adequadamente a jornada do cliente em sua empresa e os produtos e servi\u00e7os que voc\u00ea ir\u00e1 oferecer para atender \u00e0s suas necessidades de forma progressiva, \u00e9 um fator chave para aumentar o n\u00famero de transa\u00e7\u00f5es de seus clientes.<\/p>\n

              <\/p>\n

              Ticket m\u00e9dio<\/strong><\/p>\n

              <\/p>\n

              O ticket m\u00e9dio \u00e9 o valor m\u00e9dio que cada cliente gasta em uma \u00fanica transa\u00e7\u00e3o. Aumentar o ticket m\u00e9dio significa que seus clientes est\u00e3o gastando mais em cada compra.<\/p>\n

              <\/p>\n

              Para aumentar o ticket m\u00e9dio do seu neg\u00f3cio, existem alguns caminhos que voc\u00ea pode seguir:<\/p>\n

              <\/p>\n

                <\/p>\n

              • Avaliar qual o perfil de clientes que sua empresa j\u00e1 trabalha ou pode trabalhar, que tem capacidade de pagar por valores maiores, e quais as suas dores \/ necessidades que sua empresa pode ajudar a resolver<\/li>\n

                <\/p>\n

              • Ter produtos ou servi\u00e7os de maior valor percebido, como por exemplo mentorias, consultorias ou servi\u00e7os agregados. Por exemplo, se voc\u00ea vende cursos online ou treinamentos presenciais, voc\u00ea pode criar uma mentoria ou consultoria onde ir\u00e1 ajudar de forma personalizada o aluno a implantar o conte\u00fado do curso. Dessa forma voc\u00ea estar\u00e1 agregando ainda mais valor para o seu p\u00fablico, e poder\u00e1 cobrar um valor maior por esse servi\u00e7o.<\/li>\n

                <\/p>\n

              • Se voc\u00ea vende eventos ou treinamentos presenciais, voc\u00ea pode ter categorias de inscri\u00e7\u00f5es diferentes com benef\u00edcios diferentes.<\/li>\n

                <\/p>\n<\/ul>\n

                <\/p>\n

                Ter clareza do perfil dos clientes que voc\u00ea atende e ter um bom planejamento de sua esteira de produtos e servi\u00e7os \u00e9 fundamental para o aumento do ticket m\u00e9dio de sua empresa.<\/p>\n

                <\/p>\n

                Margem de lucro<\/strong><\/p>\n

                <\/p>\n

                A margem de lucro representa a porcentagem de lucro obtida em cada venda. Aumentar a margem de lucro significa obter um retorno maior sobre cada venda realizada.<\/p>\n

                <\/p>\n

                Em minhas consultorias, eu percebo que aqui \u00e9 um dos pontos mais cr\u00edticos e muitas vezes mais descuidados, pois muitas vezes o dono da empresa n\u00e3o tem clareza dos custos envolvidos na entrega de seu servi\u00e7o:<\/p>\n

                <\/p>\n

                  <\/p>\n

                • Horas de pessoas envolvidas na entrega<\/li>\n

                  <\/p>\n

                • Custo de materiais<\/li>\n

                  <\/p>\n

                • Custo de b\u00f4nus f\u00edsicos ou virtuais<\/li>\n

                  <\/p>\n

                • Custos de plataformas<\/li>\n

                  <\/p>\n

                • Taxas de cancelamento e reembolso<\/li>\n

                  <\/p>\n<\/ul>\n

                  <\/p>\n

                  Esses s\u00e3o apenas alguns dos itens que frequentemente n\u00e3o s\u00e3o bem contabilizados e acabam “enganando” o resultado. As pessoas acham que tem uma boa margem de lucro, mas na realidade tem uma margem de lucro baixa, ou at\u00e9 preju\u00edzo.<\/p>\n

                  <\/p>\n

                  Para aumentar a margem de lucro, existem alguns caminhos que voc\u00ea pode seguir:<\/p>\n

                  <\/p>\n

                    <\/p>\n

                  • Ter clareza de todos os custos diretos e indiretos envolvidos na entrega de seu produto ou servi\u00e7o<\/li>\n

                    <\/p>\n

                  • Reduzir custos – por exemplo tirando entreg\u00e1veis que tem custo para voc\u00ea, mas n\u00e3o tem valor percebido pelo cliente ou melhorando a efici\u00eancia da entrega.<\/li>\n

                    <\/p>\n

                  • Aumentar o pre\u00e7o do servi\u00e7o – agregando entreg\u00e1veis com maior valor percebido pelos clientes, ou focando a venda para um p\u00fablico de maior capacidade de compra.<\/li>\n

                    <\/p>\n<\/ul>\n

                    <\/p>\n

                    Como aplicar essas 5 formas na pr\u00e1tica<\/strong><\/p>\n

                    <\/p>\n

                    Digamos que a sua empresa possui os seguintes n\u00fameros:<\/p>\n

                    <\/p>\n

                    N\u00famero de Leads             1000<\/p>\n

                    <\/p>\n

                    *                                       <\/p>\n

                    <\/p>\n

                    Taxa de Convers\u00e3o              25%<\/p>\n

                    <\/p>\n

                    =<\/p>\n

                    <\/p>\n

                    N\u00famero de Clientes    250<\/em><\/p>\n

                    <\/p>\n

                    *<\/p>\n

                    <\/p>\n

                    N\u00famero de Transa\u00e7\u00f5es 2<\/p>\n

                    <\/p>\n

                    *<\/p>\n

                    <\/p>\n

                    Ticket M\u00e9dio da Venda         R$ 1000<\/p>\n

                    <\/p>\n

                    =<\/p>\n

                    <\/p>\n

                    Receita                           R$ 500.000<\/em><\/p>\n

                    <\/p>\n

                    *<\/p>\n

                    <\/p>\n

                    Margem de Lucro                   25%<\/p>\n

                    <\/p>\n

                    =<\/p>\n

                    <\/p>\n

                    LUCRO                         R$ 125.000<\/strong><\/p>\n

                    <\/p>\n

                    O que isso significa?<\/p>\n

                    <\/p>\n

                    Voc\u00ea est\u00e1 \u00e0 frente de um neg\u00f3cio que converte 1 a cada 4 prospects em clientes; os clientes fazem uma m\u00e9dia de 2 compras por ano no valor de R$ 1000 por compra. Sua empresa tem uma receita de R$ 500.000 e com uma margem de lucro de 25%, voc\u00ea tem um lucro de R$125.000<\/p>\n

                    <\/p>\n

                    Aumentando em 10% os indicadores<\/strong><\/p>\n

                    <\/p>\n

                    Agora imagine que voc\u00ea decide aumentar em 10% cada um dos indicadores, mantendo os seus custos atuais. Nada muito ousado.<\/p>\n

                    <\/p>\n

                    Vamos ver como ficaria o seu resultado: <\/p>\n

                    <\/p>\n

                    N\u00famero de Leads             1100<\/p>\n

                    <\/p>\n

                    *                                       <\/p>\n

                    <\/p>\n

                    Taxa de Convers\u00e3o              27,5%<\/p>\n

                    <\/p>\n

                    =<\/p>\n

                    <\/p>\n

                    N\u00famero de Clientes    302<\/em><\/p>\n

                    <\/p>\n

                    *<\/p>\n

                    <\/p>\n

                    N\u00famero de Transa\u00e7\u00f5es (m\u00e9dia) 2.2<\/p>\n

                    <\/p>\n

                    *<\/p>\n

                    <\/p>\n

                    Ticket M\u00e9dio da Venda         R$ 1100<\/p>\n

                    <\/p>\n

                    =<\/p>\n

                    <\/p>\n

                    Receita                           R$ 730.840<\/em><\/p>\n

                    <\/p>\n

                    *<\/p>\n

                    <\/p>\n

                    Margem de Lucro                   27.5%<\/p>\n

                    <\/p>\n

                    =<\/p>\n

                    <\/p>\n

                    LUCRO                         R$ 200.981<\/strong><\/p>\n

                    <\/p>\n

                    O seu lucro aumentaria em R$ 75.981 (R$ 200.981 – R$ 125.000), que corresponde a um aumento de 61%<\/strong> (R$ 75.981 \/ R$ 125.000).<\/p>\n

                    <\/p>\n

                    Isso tudo aumentando em apenas 10% cada um desses 5 fatores de crescimento em seu neg\u00f3cio.<\/p>\n


                    <\/p>\n

                    <\/p>\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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